O cenário global do Coronavírus (COVID-19) alterou, profundamente, os hábitos dos consumidores no mundo todo. A demanda por certas categorias explodiu durante a crise e as demais deverão se reinventar para a retomada, reorganizando suas operações e, principalmente, seus custos. É nesse contexto que entrará a importância de uma estratégia de preços assertiva. Em meio à competitividade do mercado atual, é a política de preços adotada que poderá fazer o seu negócio prosperar ou fracassar.
É comum as Empresas no mercado definirem sua formação de preços com base em seus indicadores internos como: CP (Custo de Produção), CPV (Custo do Produto Vendido) ou CMV (Custo da Mercadoria Vendida). Não que isso esteja errado ou não seja necessário, mas é possível criar uma estratégia que combine critérios de custos e estratégia de marketing/vendas. Também cabe ressaltar que ao adotar uma estratégia de preços assertiva, você mantem sua empresa competitiva no mercado alcançando a lucratividade e sustentabilidade.
No passado, essa estratégia consistia simplesmente em repassar o índice de inflação aos preços no fim do mês, ou com periodicidade definida. Ou então, aumentar os preços com frequência conforme as oscilações.
No entanto, hoje o mercado e o consumidor mudaram muito e requerem algo que complemente essa ação.
Uma primeira dica que julgo relevante para uma boa estratégia seria a ação de entender melhor seus diferentes segmentos de Clientes e em qual contexto eles estão inseridos, praticar preços diferentes para cada um deles e servi-los bem também são recomendáveis, além de aprender que existem mercados que não foram feitos para seus produtos ou serviços.
Para escolher a estratégia de formação de preço que será praticada, é necessário formatar ou conhecer o objetivo estratégico da sua empresa, pois de imediato precisamos saber se será obter um ganho de mercado ou maximização de resultados, bem como conhecer a fundo o ciclo de vida útil de seus produtos ou serviços. Também será de extrema importância estudar o perfil do seu Cliente e o mercado em que ele atua, e em complemento avaliar de forma metodológica a concorrência e seus passos. Um questionamento que julgo relevante seria: Repasso Preço ou Valor?
Dessa forma, quando você agrega solução para seus Clientes, você entrega “Valor”, logo, no seu repasse de preços você também repassa valor. Quero então destacar que a grande estratégia de mercado hoje será: “oferecer uma excelente experiência de compras”.
Para isso, você deverá agregar o “algo a mais” em seus produtos e serviços, explorando e desenvolvendo todas as opções e necessidades, inclusive agregando ainda mais valor para sua empresa e, consequentemente, mais resultados.
Preço certo e justo, essa é a melhor estratégia. Compartilho abaixo sete estratégias práticas de preço:
Estratégia de Preços Distintos: ocorre quando a variação de preços se dá conforme a variação de compradores em diversos canais, considerando também a quantidade requerida.
Estratégia de Desnatação: é quando um produto ainda é novidade ou lançamento, ou até casos de modismo.
Descontos Periódicos: é quando os descontos são previsíveis, como no caso das liquidações e campanhas, sendo que o varejo tem isso de forma muito processual e rotineira.
Descontos Surpresa: ocorre quando ocasionalmente o preço é fixado abaixo do esperado, isto é, os consumidores não estão esperando. Também pode ser aplicado para queima de estoque ou geração de caixa.
Estratégia de Preços Competitivos: consiste em praticar preços conforme ou semelhantes aos dos concorrentes, ou acompanhar a estratégia de mercado quanto à economia e oferta/demanda.
Estratégias de Precificação por Linha de Produtos ou Serviços: Essa estratégia visa maximizar os lucros para o total dos produtos e serviços da linha e não, propriamente, obter o maior lucro possível para cada um dos itens. Também nessa estratégia será possível praticar os preços para produtos e serviços de chamadas (isca), sendo que o varejo trabalha com essa estratégia para levar o Cliente até a loja.
Estratégias de Preços por Imagem ou Influência Psicológica: Tem como fundamentação a percepção dos consumidores como um todo, sendo: Preço Referência, Preço Permanente Versus Ocasionais, Preços Prestígio.
a) Preço referência: visa a comparação de preços de produtos que serão mostrados próximos. Aplica-se um preço moderado para uma versão de produto que será mostrado próximo a um modelo de alto preço da mesma marca, ou próximo a uma marca concorrente;
b) Preços permanentes versus ocasionais: essa estratégia se tornou comum. É a prática de preços basicamente similares como R$ 1,99 ao invés de R$ 2,00. Acredita-se que o consumidor percebe o preço ocasional de R$ 3,95 como sendo significativamente mais barato que R$ 4,00;
c) Preço prestígio: depende da imagem de como é visto o produto. Preço prestígio é quando os produtos possuem altos preços por terem uma imagem de alta qualidade. As pessoas compram por acreditarem que, em função do preço ser mais alto, a qualidade é melhor.
Agora, mais do que nunca, é fundamental você repensar as vulnerabilidades de seu negócio, suas prioridades e como melhorar em diversos aspectos que justifiquem o repasse não apenas do preço, mas sobretudo do valor entregue ao Cliente.
